媒体老师：大家好，我是石头。我想问一个比较尖锐的问题，关于市场信心。目前市场竞争激烈，新品牌难以进入，已有品牌开始退潮。极石作为一个小而美的品牌，在销量上并没有特别强势。如何给消费者信心，让大家相信我们品牌和公司的发展？这点很重要，因为消费者购车时，首先不会看车的配置或价格，而是看品牌背后有什么，购车后品牌会如何发展。你们是如何考虑的？

边远：这是必答题。我和王总负责这方面的工作。今年开始，老板布置了核心专项工作，即品牌信心对用户的重要性。我们一定要解释清楚，因为今天的闭门会议，从企业角度来说，企业的生死存亡外界并不能看得很清楚。昨天我们讨论了目前的财务和经营状况，包括后续资金方面比较健康、稳健。明年，我们将通过产品动作直接展示这一点。我们不会持续强调这一点，让它自然发生。同时，我们也不能闭门造车，对用户的担忧不闻不问，这是不负责任的。我们要对得起股东、已购车主和潜在车主。

接下来，我们需要一个外显的基础。前面讲的是内在部分，外显的就是销量问题。大家去看极石01的销量曲线，公司最黑暗的时刻已经过去。4月份，通过北京车展，我们重新正式走到舞台上，网络建设、海外渠道建设、用户维护都在有序地推进。从8月份开始，我们基本稳定在每月500到600的销量。因为排产计划我也清楚，可以看到后续销量曲线绝对是向上走，我们希望明年能稳定达到四位数甚至更多。这是我们明年的目标。

我们要看所在的级别。35万元的中端SUV，1500到2000台是什么水平？是TOP6、TOP5的水平。所以，也希望大家明年关注我们的销量数字。

销量数字达到后，我们才会根据真实的数据做更多外部发展方面的解释。我们没有报上市后多长时间的大订，因为有太多企业报完后没有交大订，我们不愿做这个事情。我们想在市场有了一席之地后再报。今天包括闫总报了我们在阿联酋的表现，阿联酋去年大概是500台，明年我们大概1000到2000台。阿联酋市场，1000到2000台，7万美元的车是什么概念？整个市场一年阿联酋是30万辆，我们细分市场可能只有3万台或者2万台，一万出头的量。如果可以做到它的1/5、1/6，大家可以想象这是什么概念。我们不太在意外界的干扰，但我们有义务持续传递好消息和信心。

媒体老师：刚才提到销量问题，你们认为销量多少是生存线？财务压力才没有那么大，现在有新的融资计划吗？明年冲四位数，你们认为四位数是生存线吗？

边远：生存线是可以浮动的。我讲几个我觉得很重要的数字。首先：1200人，就是我们现在的公司人数飞书上看得到的，里面有300个一线销售，媒体老师知道什么概念。我20年去到一家当时刚刚IPO的头部新势力的时候，1万多人，那个时候每周每周入职是上百人。我们明年可能也就是扩到1000大几或者2000，我们自己经常开玩笑说，我们人效比之高是行业内的奇迹，我们始终在用最少的人去创造最大的价值，这是第一点。

然后第二点，就是谈完这个基础之后，我们才会说多少台是我的相对来说的一个生死线和盈亏平衡。别家四五千人的团队，那么可能他的生死线是3000台，但我们的生死线可能就是1200-1500，这是第一点，大体的量。

第二点就要谈到利润的问题，国内不可否认非常卷，但你可以看到我们没有像很多车企一样，在销量有压力的时候做价格跳水。我们没做，一个是要保护我们的车主，还要保护我们的品牌。

第三点，我们的投资方都是最顶尖的资本，对我们的监管也很严，要求很高，就是说第一我们在国内基本上是稳住最基本的一些利润要求，同时海外也要作为重要的利润来源作为一个很好的补充。前面说了7万美元，大家可以算一下，还有运费等等，因为我们在海外一开始就做自己的服务网络，所以其他的开销挺大的，但是可以负责任地说，海外现在给我们提供了主要的利润来源，而且还相当不错，所以说可以进一步的调低我的生死线。同样是1200台，有些友商纯做国内的15~20万市场，而我们的构成一半是海外50万级别的，一半是国内35万级别的，这显然是不一样的。这是我们的策略。

讲到我们外部的资方，都在持续关注我们的进展。魏桥创业集团的领导也来到了我们发布会的现场，我们现在和魏桥的战略合作也是渐入佳境，我们用自己的实力证明，它对我们当时一个比较大的战略投资，未来的回报预期是非常好的，这是整个经营方面和后续的情况。当然不排除因为我们在海外一些富裕的地区，市场和销量开拓比较好，他们也有给到进一步投资的意向，我们都会比较审慎的来评价。

媒体老师：我补充几个小问题，刚才提到的销量，有一点点的爬升，虽然量不是特别大，但是消化完原来已有的订单，后面有新的订单，对这个品牌还是挺不容易的事，比如说在销售政策上以及价格上面，因为我也没有跟踪，所以你做了哪些渠道上的改进？如何做到销量的，就是略有爬升，还是说做了一个爬升的基础？

余文韬：刚才边总也讲了，我们的人效比很高，但是也会带来一些一些弊端的存在。其实我们去年上市的时候，对产品我们做了比较充分的准备，但是在销售以及传播端我们是相对欠缺的。那么今年四五月份，刚才边总也讲了，相对是一个谷底，这也有一些机缘巧合，正好那个时候有友商出了一些状况，市场的信心在那个阶段是非常差的。

对于我们这种新品牌，尤其没有很大的所谓的汽车集团做背书的这么一个新品牌来说，这是一个挑战。所以我们还是持续做我们该做的事情，做正确的事情。我们因为之前有一些遗憾，我们把这些东西作为一些弥补和提升。然后随着市场以及时间的这些推移，消费者也能看得到你是一家要做什么事情的公司，你所推出来的产品也是按照你们所说的一步一步在前进，很稳定很踏实地在做这件事情，我相信这就是慢慢增加的一个过程。

媒体老师：可不可以这样理解从至暗时刻走出来也有海外销量，没有做其他大方面的对内架构上或者对外策略上以及渠道上的一些大的调整，你就是执行。

边远：对内当然有调整。我们大家一起做创业项目，当碰到实际困难的时候，我们两位创始人就首先自己跳下来，深入到了业务当中去，并且跟我们一起去讨论过去发生的一些问题。其他坚持下来的创业企业也是一样，必须是创始人带头自己下来，因为只有他能够最深刻地理解这个问题，也只有他能够调动整个公司进行内部的一些反思和调整，中间也还是有很多阵痛的过程，但我觉得我们做出成绩之前，还是闭口不谈，还是做出来之后，我们可以再跟大家去聊，那个时候轻舟已过万重山的时候，我觉得什么都好说。我们很有信心，能够像这些优秀的前辈企业一样可以走出来。

媒体老师：我想再问一个问题，跟你们两位有关，我们也知道最早的时候理想中学到了很多东西，我们看到今年在增程上增长非常好的是领跑的企业，极石又是从一开始定位相对来说在一个价位区间里，取了一个比较小众倾向的来做个性化，由个性化定义的一个品牌。因为很多人去做智能化，在这方面都做很重的投入，今年不知道接下来的产品规划如何，或者市场的变化有没有引起新的思考，你们会进行一些品牌定位、产品定位的方向上的调整或者迭代吗？

边远：品牌定位，我们就是要做新能源垂类的户外第一品牌，不只是国内，还有全球范围，会持续的做下去，投资人也很支持。我们会把这些东西讲清楚，继续推进产品的迭代和增长。

余文韬：大家都经历过市场的变化以及竞品的迭代。现在国内车企不断在做各种各样的车型，好像某个领域里有个冒头的产品或者品类，就跟随。但我们在反思这件事情，我们为何不能够定心好好思考一下：我们要做什么？我们需要吸引哪一群人？这群人要什么？我们希望正向地去理解做这件事情，然后把我们的产品打磨好，然后推向用户，而不是说这个品类有销量，就去跟风。我们极石的产品规划的思路并不是这样子。

刚才边总也讲了我们主流方向是户外生活，不管是国内还是国外，大家会觉得这台车好像这个很小众，大家都打家庭，讲智能化、讲纯电，好像你们这个不沾边。但我们其实先会去分析大数据，去抛开浮华的东西看本质。智驾炒得很火，真正消费者受益的有多少？在市面上销售这么多的车型里，有多少人真正在使用ADAS？聚焦在北上广超一线的城市里，还是全国四五线、七八线都已经普及了？我们会去看这些，然后我们再来决定需要服务的这群人，分布在全国的什么城市，以及他们的生活方式和他们的生活诉求，是这样子来考量。

媒体老师：其实应该有数据，像现在目前这款车总计交付多少，然后如果不需要你们去的统计的话，那么他们买车的前三个理由是什么，用户分布是怎样的？

余文韬：我相信大家应该看得出来，第一点不用说了，一定是外观，一定是方盒子的造型。可能大家会觉得好像有一些致敬的元素在里面，我们也不回避这种事情，我觉得在好的东西的基础上，我们加以一些演变，赋予我们对于产品、对于汽车的理解，这是OK的。

第二是机械素质，第三是户外生活，我们围绕这台车打造的床垫、尾门、厨房这些，我们在开发这些的时候，可能有人会问卖点和噱头是什么，但是我们不是这样想的。我们思考的维度是：如果我们要打造户外生活，我们的车它有什么关系？我们从这个维度，来思考床垫、座椅的配合，以及尾门餐吧的产品定义。

媒体老师：想问一个问题，刚才也大致问了，持续销售来自于哪里，我再问细一点，老用户的推荐比例是多少？

边远：超过50%，这不是净推荐值，净推荐值是我问你推不推，我们说推，我们讲50%的转介绍率是真的会主动给别人说。

发布会上我们也宣布，会开始在国内招募经销商，目前这个阶段，我想一方面是用轻资产来做渠道扩充，另外一方面其实很重要的一点是，很多我们的车主，买了我们车之后，转介绍的推荐能力太强了，而且他这些人又正好带到了一些我们现阶段渠道优先级布局没那么高的地方。

举一个例子，我们银川的车主，我不知道今天有没有宁夏的老师，那里的消费力大家可能没有那么直观的概念，这个车主一个人推荐成交了快20台车，他跟他太太现在是我们银川那个点的合伙人，是我们西北那边车友会的领军人物。像昌敬董事长跟他在成都见面了之后，然后专门飞了一趟到银川，说答应要给你站台，就来了。这就是转介绍率和转推荐率，我们现在还是小，应该在后面速度会很快，五六千个累积的交付。从0到5000，走了不到一年的时间。今天的环境不是2017、2018年，当时六七千台已经够一个公司IPO了。现在的5000来之不易，但是我们的5000到1万会快很多，因为排产计划看了，今天邀了几位供应商的老板过来开发布会，核心就是要保供。最近问他们要东西要得比较急，后面的量会拉起来，到第一个1万会给外面做一个汇报。大家看一下这样的竞争环境、这样的价格以及我们自己对利润的追求，做到1万是蛮不容易的事情。

媒体老师4：我还想问一个问题，我们以后在海外的扩展会投入更多的资金和资源，还是说我们先在国内市场先做一个？

余文韬：我们两条腿走路。首先，中国市场是全球市场的健身房，在这里练好了，出去打谁都不怕，这是共识，1200个中国人可以做的事情，换成美国人、德国人可能就是做不了的。去中东、欧洲见很多的投资人，他们会质疑我们，30个月，我们这么点人就把这个车做下线，完成度这么高，他们根本不相信。所以，我们会坚定地在国内，投入包括研发在内的各种资源。

然后回到老师说的海外布局，第一阶段就是2点，中东+“一带一路”沿线，中东最高优先级，截止到本月整个阿拉伯半岛，所有的国家和核心城市全覆盖。闫总回来之前刚刚把科威特的这个店开了，还有卡塔尔多哈、迪拜，那么接下来马上就是阿布扎比，沙特也快了。还有中亚的几个国家，单拎出来都是世界上非常大的国家，哈萨克斯坦明年一口气会问我们要4位数的车。所以，我跟团队讲，我们要考虑2027年以后发展的问题，因为在我看来，生存应该不太会是我们未来的主题，我们要考虑的是发展的问题。

目前的销量占比，国外大概占1/3不到，明年可能会往46甚至55的方向去走。海外做好了之后，第一有更多的资源反哺国内，第二有更好的声量来支援国内，这些在目前是不太可预期的，目前确定的就是，国外已经有了1万多台的订单，今天发布会上大家也都看到了。

媒体老师：我问一个问题，我一直没有搞明白，海外和中国这边的需求，其实很多跟你们上次提的差不多。

边远：我举一个简单的例子，在国内很多人会问，你跟理想是什么关系，你跟坦克是什么关系。在我看来就是因为国内的市场发展速度太快了，用户对车的观念可能跳过了某个阶段，已经直接进入到了类似于数码化这样的阶段。而我们去到中东的时候，没有做任何的解释，别人就说你就是陆巡、卫士的杀手，非常简单。因为他们对美系车欧系车都有三五十年的使用历史，非常在意也非常懂机械素质。我们全铝底盘在国内不怎讲，海外用户他们自己会看，看了会说真的全铝，你们真的可以。

余文韬：他们会首先试驾，试驾了以后真的是觉得质感不错。

媒体老师：我很好奇海外对你们的这个屏或者智能化的数据关注度高吗？这是你们在海外跟其他的欧美车企能拉开一个差距的关键点吗？

余文韬：几乎没有人会注意这个，他们会把机械部分的权重拔得更高。

边远：这首先是一台车，然后有这些智能化的东西会更好。

媒体老师：极石01的迭代，我们主要还是户外的方向，除了这个户外的方向还有没有其他的侧重点，或者达到你的这个机械素质，你的产品力更强，会涉及到哪些方面？

边远：刚才讲老板思考很多，我们会具备战略定力，我们也会不断的反思，消费者需要的是什么，或者是我们最大的遗憾是什么。到了产品迭代的时候，那就是我们的优先去修正的方向。

明年我们推出的改款车型，会承接当前这款车所有的优势。而且机械素质会变得更好。智能化方面，使用过我们现在车机的用户或者媒体老师，一定会有一个概念，就是说我们的逻辑很清楚，要什么东西很快就可以找到，但没有那么的炫丽，没有那么多花里胡哨的。

余文韬：好用不好看。

边远：所以这件事情我们在改款车上也会做一些权衡，把它弥补，但是我们一定是那句话，我们不做特别浮夸的东西，而是保留真实、实用，然后会做提升品味细节的工作。

*媒体老师：根据现有的用户画像来提升产品？

边远：市场的变化我们一定会看的，然后我们目前已有的用户他们的喜好也是一定要关注。我们希望随着销量的增长，影响力会不断地从一群人渗透到一圈层的人，再渗透到更多的人。大一点，再大一点，每次扩大的时候涉及到的新用户的新诉求，我们也会结合企业发展的不同阶段考虑进去。

媒体老师：我刚才听下来，相对来说比较偏冷静和克制，我们参考互联网行业的一些做法，互联网里有些巨头，比如说百度、腾讯、阿里，如果有一些小的互联网公司，有一些idea，或者在某个细分赛道有很棒的产品，终局有两条路，要么被收购，要么就快速的破局作出同类的产品，然后把你吃掉，即使在户外生活的这个赛道来，同样遇到类似的情况，比如说比亚迪、长城，甚至像奇瑞也在快速的推出一些细分市场，依靠他们的渠道和资源，快速的取得一些效率更快一些，投入可能要更多一些，你们如何应对大厂在细分市场带来的这种挑战呢？

余文韬：这几年可能很多人都会说，汽车越来越像电子消费品或者是快消品，其实互联网这个逻辑，我觉得在快消公司或者是数码产品，会是100%或者90%正确的。但是我觉得汽车最大的不同，就在于它和包包一样的，能够提供情绪价值，情绪价值是独一无二的，然后这个情绪价值，又是通过这台车的方方面面所打造的，所以不是说你要做某一个品类，你就具备这个品类的情绪价值，当然不是的，而是方方面面的一些支撑。刚才讲到的我们的造型，我们的户外生活套件，我们的机械素质，我相信目前市面上就我们这一家。

边远：我补充一点，像斯巴鲁、jeep、MINI这样的品牌大家讲小而美，但其实他们在全球范围内的体量并不小，他们就是美。美的背后是什么，是专注，只有足够专注才会美。如果今天方盒子流行就做方盒子，明天户外流行做户外，那么企业自身的心绪、节奏，以及在用户心中的形象就都乱了，做产品就会走形，那样就不够美。我觉得如果先做到美，大和小是自然的问题，那可能是根据自己的愿望，和希望达到的样子来调整，如果不做到美没有任何的意义。

余文韬：有美才可以提供情绪价值，才可以产生溢价，才能让我们这样的小公司活得更久。

边远：大家上冰箱我也上冰箱，那我是谁？说实话我没有必要做这个项目，别人去谈可能有更便宜的价格，没有我存在的意义，市场不需要这样的新品牌。

媒体老师：比如说智舱这一块，有没有考虑过做一些合作的方法，因为这一点产品其实在明年的海外竞争当中，但这在国内当中可能还是一个很小的事情。

余文韬：智舱来讲，大家开车也蛮多的，但是智舱上面的功能用到20%可能都没有。所以我们说，有的时候就是一个风口，风口上大家没有点、没有东西去说的时候，就得造一个东西出来让资本拥护我，让消费者关注我。像前几年只要推出手机都去跑分，现在谁去跑分，这个热度已经过了，汽车也是这样。同样是看腾讯视频，8295能看，8155不能看吗，我非得在车上面打游戏？

边远：都是手段，大家永远去抢，那么手段就成为了目的，这是不对的。其实重在冷静。

媒体老师：我还想问一个问题，因为我从你们的分享中我觉得让我想到两个品牌一个是蔚来另外一个是理想，理想one在做增程路线的时候，基本上全网都在喷，但是他把这条路走下来了，增程遍地开花，证明这条路线的伟大。其实我觉得就刚才说的一样，跟理想one那个时代有点像，也是在坚持一些自己认为对的东西，但是你们有没有想过理想one背后的方法论是什么，他不可能赌，增程一定是未来，但是不排除有赌的成分，背后应该有一些自己的产品逻辑，理想第一次汽车项目已经创业失败了，第二次重新出发，有没有尝试找自己跟理想或者理想公司背后的方法论和逻辑的东西，就是让大家相信即使所坚持的这条路，将来也会有理想的那一天，会有这个总结或者说归纳吗？

余文韬：这已经是有的。大概说两个，一个是增程这个事情，一个是为什么选户外。增程这个事情大家可能觉得是理想他火了，所以全天下的公司都来做增程，别人不知道，反正我们的出发点不是因为理想成功了我们做增程，而是因为我们要做的户外生活需要什么样的能源形式。

我需要去西藏，充电桩好找吗？节假日出行充电好充吗？好像都成问题。有没有一种能源形式能够解决问题？那就是插混或者是增程。但是插混要带变速箱，侵占的就是电池空间，而户外项目要往往需要用电，所以增程在户外是一个最优解。回过头来我们思考，其实大多数的人、大多数的时候都还是在城市里生活，而在城里用电是一件很好的事情。所以，我们在去年的时候，毅然决然地推出搭载那么大电池的版本，目的就是让你在城市里面就把它当作一台纯电车来用。哪怕是一个方盒子，用上这个大电池，在城市里面一周充一次电就够了。周末你想和家人出去玩，油箱给了你足够的安全感，去哪都不怕，我们的目的就是这个。其实当年理想ONE也是这样的诉求，只不过我们站在巨人肩膀上，往户外生活更多更深地发展了一点。

媒体老师：背后还是坚持从用户需求出发。

余文韬：是，这个是一定的。

媒体老师：其他的就是为了需求来服务的。

边远：老师们知道，我如果要在23年年中的时候出一个第二排有大屏的车，2022年4月份亮相，我15个月不可能搞定车身结构到里面所有的架构以及芯片制程。我们21年3月份的ppt现在都可以翻出来，是多大的尺寸的电视机，所有的东西是服务于我们最终的目的，它只是一个手段，搞清楚这点以后，比如说8155和8295、8397的选择上，我们在智驾到底做端到端还是做有图无图，其实每次用这个东西来想，第一是真需求，第二是手段还是目的，基本上可以做到去伪存真。我们因为资源没那么多，必须做取舍，中间偶尔会有分歧，但是我觉得大部分的时间下面还是得到印证的，所以一定会有方法论。

媒体老师：在这一段中国汽车行业的混乱期里，你们是少有清醒且克制的品牌。

边远：你讲的汽车行业卷，2022年到23年另外一个问题是资本圈也很卷。这个是消费者端不太看得到的。在23年我们拿到两笔亿元级别的大投资，这在当时其他做车的，包括Tier1里，都是绝无仅有的。21年大家拿钱都很容易，23年完全不一样。

媒体老师：投资人对你们的花钱方式比较满意。

边远：现在感兴趣的很多，跟我们用户一样，用户买30万的车要潜伏一年，要投你3亿美元得潜伏多久。

媒体老师：目前短期我觉得能获得一部分的销量，是因为大家没有注意这个地方，没有All in的地方，然后你找到了需求，但是从一家公司的长期发展来看，对某一些技术要有长期的投入包括竞争力，价格战你最终是打不过其他的大企业，这个技术上的投入你们是压到哪个，增程技术吗？因为好像说智驾不是你们的核心。

余文韬：第一就是机械素质，正如刚才所说，我们要打造一款好的车，第二就是户外生活。

媒体老师：从C端来看，石头科技和极石汽车的联系不是很大。

余文韬：毕竟我们还是不同的品类，只是老板的两个独立创业项目。

谢谢老师。